原來「給予」可以取得「信任」｜COSMO專欄

星期五的早上我們來談談「信任」，今早來到了信義區的星巴克，點了杯熱美式特選豆，很多人應該不太曉得熱美式可以加10元換特選豆，口感會比原本的熱美式再順口一點也不那麼苦。

今天特選豆是肯亞的豆子，印象中  在我還沒上學之前，也是父親過逝沒多久，母親急於找新的收入來源，有段時間開起了那條巷子的第一家「撞球館」，所以五歲的我就已經會打撞球了，有一天我興沖沖的跑去跟媽媽分享，店裡的客人都好喜歡找我打撞球喔，還大誇我小小年紀球技如此精湛。

媽媽只是冷冷的回我：他們只是想要打免錢的球，因為通常是打輸的人要付錢，「原來…….」在幼小的心靈裡，第一次感受到大人的世界這麼的複雜。

那個年代撞球間被歸類為不良場所，所以我被分派的任務就是要在門口「當眼線」若是有學校的教官或警察來，就要立馬立刻第一時間跟大人通報，有一回實在是太無聊了，好多天站了很久都沒看到有啥影子，就落跑去玩了，後果大家應該都猜到了。

那天「家裡損失慘重」許多人客都被記了過，我們也損失了他們對我們的信任，有一天， 家裡門口突然開來一台箱型車，便衣警察一下車，二話不說就帶走了店內所有的人客，理由是：我們要盤查一下是否有不法之徒，事後我才曉得，是媽媽的傲骨 就是不肯繳交「保護費」所以整條巷子就只有我們被「盤查」。

當下店的聲譽一落千丈，我們再次失去了人客的信任，而且是非學生族群的人客，從那一刻開始  我也不再信任警察了，當我踏上身心靈之路後，慢慢的重新理解了「信任」的運作，再踏上創業的旅程後，也就慢慢搞懂了「信任」的潛規則。

每每不曉得要去哪家咖啡廳時，通常就會選擇星巴克，不是星巴克的咖啡特別好喝，而是他帶給我的各種信任，不論是咖啡的品質，空間的舒適，可以找得到插座以及音樂不會影響我工作，更不會有奇怪的味道，以及各種意想不到的地雷，其實這一切都是一點一滴堆砌而成的，我相信任何一個值得信任的品牌，都不是一開始就可以到達這樣程度的，一定都有「震盪期」及「修正期」。

在生意量還未達到一定的數量時，每個客戶所付出的金額絕對遠低於這品牌所「給予」的價值，只是在交易的世界裡  通常稱為前期的投資，換個方式說  對一個商業模式來說，前期的投資就是企業用「給予」的方式來換得客戶的信任，原來「給予」可以取得「信任」。

原理通了，看來經營人脈或經營事業就有些脈絡了，接下來要研究的只是怎麼給才給得起，怎麼給才能持續的給？怎麼給才能讓人們願意收下，看似「給予」，有可能是「交換」也可能帶來的是「交易」。

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